Yazılım ürünleri geliştirmek hiç bu kadar kolay olmamıştı, peki neden iyi fonlanmış birçok startup, ürünleri ne kadar iyi olursa olsun, havalanmayı başaramıyor? Build Mode podcast'inin sezon final bölümünde konuğumuz Paul Irving, cevabı veriyor: Startup'lar ürün geliştirmeye fazla, dağıtım mükemmelliğine ise yeterince odaklanmadı. GTMfund'ın ortağı ve COO'su olan Irving, yapay zeka çağında son savunma hattının dağıtım olduğu teziyle çalışıyor.
ESKİ OYUN KİTABI ARTIK İŞE YARAMIYOR
Geleneksel pazara giriş stratejileri, işe alım ve ölçeklenme için tek tip bir yaklaşım sunuyordu ve bu, geleneksel kurumsal SaaS döneminde işe yarayabilirdi. Ancak 2025'in kalabalık, yapay zeka odaklı startup ekosisteminde bu yaklaşım yetersiz kalıyor. İnovasyon döngüleri hiç olmadığı kadar hızlandı; eskiden yıllar alan şeyler artık birkaç ayda başarılabiliyor. Bu nedenle Irving ve GTMfund ekibi, portföy şirketlerine ürünlerinden ziyade dağıtım stratejilerinde farklılaşmalarını tavsiye ediyor. Irving, "Şirketinize bağlı olarak, pazara giriş veya gelir motorunuzu nasıl inşa ettiğiniz ve oraya ulaşmak için verdiğiniz kararların, hiç bu kadar benzersiz ve özel yolları olmamıştı" diyor.
YARATICI DAĞITIMIN GÜCÜ
Irving, startup'lar için işe yaradığını gördüğü birkaç spesifik örneği paylaştı. Ana çıkarımlar şunlar: Yapay zeka, küçük ekiplerin veri odaklı yaklaşımlarını keskinleştirmelerine ve yaratıcı yollarla müşteri tabanlarına doğrudan ulaşmalarına yardım edebilir; ilk günlerde kurucular tüm dağıtım kanallarına aynı anda saldıramaz; işe alım, geleneksel bir zihniyet olmadan düşünceli bir şekilde ele alınmalı; ve güvenilir danışmanlardan oluşan bir ekip kurmak en yüksek öncelik olmalı. GTMfund'daki erken aşama yatırımcılar, bütçelerinin yarısını reklamlara harcamış veya tam teşekküllü bir satış ekibi kurmuş startup'ları aramıyor. Kurucuların, kendilerine özgü müşterilerine ulaşmak için yaratıcı yollar bulmalarını görmek istiyorlar. Irving, bir startup'ın ilgili birkaç Facebook grubunda aktif bir katılımcı haline gelmesini örnek gösterdi. "Bin kişilik bir çerçevede düşünürseniz, bunların 700'ü şirket olarak bizim başlattığımız veya en aktif gönderi yapan kişiler haline geldiğimiz spesifik gruplar sayesinde aslında benim ideal müşteri profilim ve alıcım. Yılda 40, 50, 60 yeni müşteri getirmek istiyorsanız, bu gerçekten benzersiz bir kanal haline gelebilir" açıklamasını yaptı.
YALNIZ YAPILMAZ: AĞIN ÖNEMİ
Irving, pazara giriş için fırsatların hiç bu kadar geniş olmadığını, bu nedenle kurucuların hedef müşterilerine ulaşmak için yaratıcı bir yaklaşım benimsemelerinin çok önemli olduğunu savunuyor. Ancak kurucular bunu tek başına yapamaz ve yapmamalıdır. Bu konuşmanın bir nakaratı, sağlam bir ağın önemidir. GTMfund, portföy şirketlerine geniş bir operatör ağı sağlıyor, ancak kuruculara sadece bir rehber vermiyorlar — herkes için değerli olacağından emin olmak için özel eşleştirmeler yapıyorlar. Irving, "Venture destekli ekosistemin genel olarak harika yanı, insanların yardım etmeye istekli olmasıdır. Bir şirket kurmanın ne kadar zor olduğunu biliyorlar. Büyük resimde başarı şansının ne kadar düşük olduğunu biliyorlar, ama insanlar her zaman isteklidir. Eğer meraklı bir şekilde gelir ve onlara bir şeyler öğretirseniz, insanlar genellikle kapıları açmaya hazırdır" diye ekledi.
